Qu’est-ce qu’un influenceur B2B ? Entre expérience et expertise…

Le CMIT, club des marketeurs in tech, et Faber Content, agence spécialisée en stratégie de contenus, décryptent l’influence B2B et ses spécificités… Une infographie et un livre blanc intitulé : « Influence B2B : une histoire de gourou de leader d’opinion ou d’expert ? » mettent en avant les mécanismes de ce type d’influence et reviennent sur l’importance des influenceurs dans le business to business.  Ce n’est pas la première fois que je mets en avant le CMIT , sur ce blog… Aujourd’hui, je suis très heureux de vous parler d’un sujet qui me passionne : l’influence. Jean-Denis Garo du CMIT et Fabrice Frossard de Faber Content m’ont d’ailleurs sollicité pour donner mon avis sur le sujet. Un témoignage que vous allez pouvoir découvrir en exclusivité dans cet article. Mais d’abord, voici les résultats de enquête réalisée en ligne auprès des responsables et directeurs marketing B2B. Au programme : Qui sont les influenceurs B2B ? Quel est l’intérêt d’avoir recours à ce type d’influenceurs ? Qu’attendent les marketeurs des influenceurs ?

L’Influence B2B en 6 questions

  1. Qu’est-ce que l’influenceur B2B d’aujourd’hui ?
    L’influenceur est le leader d’opinion nouvelle génération : un gourou qui possède la faculté de modifier des comportements et les sentiments perçus pour une marque, un produit ou un service.
    Il est reconnu par son entourage comme un expert et disposent d’une crédibilité et d’une véritable influence sur son écosystème. Il a une identité établie dans sa communauté de référence.
  2. Quel est son rôle ?
    La capacité de créer du contenu unique, authentique et engageant, pensé spécifiquement pour la marque :
    Pour 81,8% des marketeurs, c’est un créateur de contenu et référencement.
    59,2% des marketeurs B2B ne font pas appel à lui pour réaliser des contenus influents.
  3. Quelles sont les interactions des marketeurs avec les influenceurs ?
    Suivre et découvrir des influenceurs pour détecter les tendances, innovations et les évolutions possibles : 70% des marketeurs suivent plus de 5 influenceurs dont la moitié plus de 10.
  4. Quels sont les réseaux sociaux les plus sollicités ?
    Les influenceurs B2B sont suivis sur : Twitter à 83,6%, LinkedIn à 77% et 29,7% Instagram.
  5. Quel est le budget moyen dédié ?
    Il existe différents systèmes de rémunération : Le budget peut varier entre 10 000 € et 50 000 € par an
  6. KPI et ROI ?
    Mesurer et évaluer : Pour 23,3% des marketeurs, l’action la plus efficace est liée au content marketing.

Une infographie sur l’influence B2B

Un livre blanc et mon témoignage sur l’influence B2B

39 contributeurs influenceurs et experts de l’influence ont témoigné dans ce livre blanc, citons Annie Lichtner de My Digital Week et La Brigade Du Web, Catherine Cervoni experte en Relation Presse et Influence , Cyndie Bettant en charge du marketing chez Cision, Benoit Anger de Neoma Business School, Mélanie Corolleur de Brandwatch, Cyrille Franck des Eclaireurs de la Com, Hervé Monier du BrandNewsBlog, Alban Jarry de AXA, Fabienne Billat experte en stratégie digitale, Marie-Laure Laville de Lewis… Comme indiqué en introduction, Jean-Denis et Fabrice m’ont demandé de dresser le portrait de l’influenceur B2B en 2019. Aujourd’hui, je vous livre en exclusivité mon témoignage ci-dessous :

« Être un influenceur B2B aujourd’hui, c’est quoi ? »

Il est important de différencier les influenceurs B2B des influenceurs B2C afin de bien comprendre leur rôle et ce qu’ils peuvent vous apporter. Un influenceur B2B, c’est une personne qui dispose d’une communauté engagée sur un sujet destiné à des professionnels. Les relations entre professionnels ne portent pas sur les mêmes variables et les mêmes facteurs que les relations avec des consommateurs. Elles se prêtent plus facilement à la personnalisation, à la collaboration et au partenariat car les acteurs concernés sont beaucoup moins nombreux.

Qu’il s’agisse d’un journaliste media qui écrit sur un site à forte audience, d’un blogueur qui prend régulièrement la parole sur son blog éponyme ou d’un simple utilisateur des réseaux sociaux qui émet un avis pro, l’influenceur B2B a une bonne expérience dans le domaine sur lequel il se positionne. Cette expérience est garante de la qualité de son propos et de l’authenticité de son message. L’influenceur B2B n’est pas forcément une personnalité populaire sur Instagram ou sur Facebook mais plutôt un expert reconnu dans un secteur en particulier. La valeur ajoutée d’un influenceur B2B est selon moi associée à deux éléments : son expérience et son expertise.

Quid des contenus ? L’influenceur B2B publie traditionnellement des contenus sous la forme de texte, vidéo ou même photo, réalisés sur des réseaux sociaux sur lesquels il partage habituellement son expérience ou apporte son expertise. Les réseaux sociaux préférés de l’influenceur B2B sont ceux utilisés par les professionnels, LinkedIn et Twitter. Notons que certaines pratiques émergent comme le Livetweet pour faire rayonner des événements ou le Social Commerce pour générer des ventes directes. Les réseaux sociaux ne sont pas les seuls espaces de prises de parole de l’influenceur B2B. Les blogs professionnels sont également des valeurs sûres car ils permettent de diffuser des contenus détaillés mixant plusieurs formats.

Focalisons-nous sur Twitter, l’endroit où les dirigeants d’entreprises viennent pour être immédiatement au courant des dernières actualités et partager instantanément ce qu’ils pensent. Que poste l’influenceur B2B sur la plateforme pour capter l’attention de sa cible ? 3 types de contenus sont particulièrement efficaces : les contenus durables (Guides de formation, e-books, études de cas, tutoriels, podcasts ou interviews), les infographies (création ou partage de découvertes), ou encore les visuels animés (gifs ou animations) pour offrir une expérience unique.

Pour aller plus loin et apprendre à développer son influence B2B sur Twitter. Voici quelques conseils qui permettront de développer une certaine crédibilité sur la plateforme et atteindre de nouvelles audiences. D’abord, comment créer son réseau professionnel ? Il faut interagir avec les tweetos qui correspondent à la cible et produire du contenu pour elle. Il est également important de suivre une grande partie des groupes et prendre le temps de faire de la veille pour comprendre leurs centres d’intérêt.

Comment entrer en contact avec ces utilisateurs ? Il faut répondre à leurs tweets et rejoindre des conversations sur des hashtags du secteur. Ne surtout pas hésiter à entamer une discussion avec eux dès que l’on a des informations utiles ou un lien à partager. Il sera déterminant d’adopter une approche de présence continue. Effectivement, interagir avec une audience cible sur Twitter ne va pas générer des résultats immédiats. Les prises de décisions en B2B sont plus longues, c’est pourquoi les utilisateurs que l’on souhaite atteindre devront avoir vu les messages plusieurs fois.

Comment gagner en efficacité ? En étant méthodique et réfléchie ! Avant toute chose, réfléchir à des objectifs spécifiques puis affiner sa stratégie. Pour développer son influence sur Twitter, il est crucial de fixer des objectifs clairs. En s’organisant de manière opérationnelle ! L’influenceur B2B créé un calendrier éditorial détaillé et planifie son contenu à l’avance afin de tweeter pour éveiller l’intérêt de la cible, développer sa légitimité sur Twitter et inciter à un engagement actif de son audience.

Téléchargez le livre blanc en PDF sur le site du CMIT.